ECサイトの運営者にとって、訪問者へ丁寧なアプローチを実践することは多大な労力と時間が必要です。
しかし画一的な対応でその手間を省いてしまうと、売り上げはなかなか向上しません。
この記事ではパーソナライズを意識した、現在のECサイト運営において必要不可欠なツールに関して解説していきます。ECサイト運営でお悩みをかかえるみなさんにとって、少しでも参考になれば幸いです。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、見込み客に関する情報を一元管理し、獲得、育成、選定、顧客化という「質を向上させる」つまり、お客様の状況に応じて必要な情報を提供することで最終的に顧客になってもらう事を自動化するECサイトの運営に欠かせないメソッドです。

ECサイト運営の「自動化」はすべての出発点

ECサイトの運営者にとって、見込み客をいかに顧客へと育てていくかは大きな課題です。
例えば見込み客のウェブ上の行動を詳細に解析することができれば、その見込み客にとって「最適」と考えられるタイミングで商品購入やソーシャルメディアへ拡散などのアクションを起こすことができます。
しかしメルマガの到達率や開封率などのデータ解析や、ウェブサイトの閲覧状況などを加味して行われるアクションの調整を、運営者自身が行うのは限界があります。マーケティングオートメーションによる各機能の自動化は、集積した見込み客情報を任意設定されたルールによって数値化し、メール配信やソーシャルへの拡散などのアクションを自動で行うことができます。
よりきめ細かく、より精度の高いマーケティングを行うために、ECサイト運営に関する機能を自動化することがすべての出発点といえます。

レコメンドエンジン

ECサイトにおいて、訪問者の好みに合った商品提案を行うシステムを実現するのがレコメンドエンジンです。
ウェブサイト上でユーザーがどのようなアクションを行ったかを分析し、嗜好や購買傾向に合致した情報を適切なタイミングで発信します。

「おすすめ商品」を提案するシステム

大手ECサイトなどを閲覧すると、訪問者の過去の購買履歴や行動傾向を分析し「あなたにおすすめ商品」を表示してくれます。
また閲覧商品について「その商品を買った人が購入した別の商品」や「その商品をチェックした人がチェックした別の商品」を画面の下部に表示します。これらの機能はレコメンドエンジンの設定によって実現が可能です。購入商品に対する付属商品の提案や購入者の統計的購買傾向、そして訪問者自身はどのような行動傾向や購入履歴があるかを分析しルール付けすることで機能します。協調フィルタリングやアイテムベース、ルールベースレコメンドが代表的な機能で、訪問者は容易に提案商品にアクセスすることができ、利便性が向上します。
さらに訪問者自身が気付いていなかった需要が発掘される可能性もあり、新たな購入拡大にもつながりやすくなります。

リターゲティングメール

メールによる訴求、またメールマガジンの配信は、最適な「タイミング、コンテンツ、ターゲット」が重要です。
リターゲティングメールは従来の「年齢、性別、職種」などの情報を配信ターゲットとせず、サイトへのアクセスや離脱、閲覧商品やカゴ落ち商品などの行動情報によって配信ターゲットを設定します。

「見込み客」を呼び戻すために

サイト訪問者の行動は、サイトへのアクセス、商品の閲覧、カートに入れる、購入へと進みますが、この途中で離脱してしまうケースも多くみられます。
これらの見込み客に対するアプローチとしてリターゲティングメールを導入することは、より高い見込み度への優先的なアプローチとなります。当然、通常のメルマガよりも開封率が高く、顧客化へ結びつく可能性も大きくなります。

ECサイトの運営は、予想以上に面倒で時間と労力が必要になります。
全ての訪問者へ丁寧な接客をしようとすればするほど手間だけがかかり、本来優先すべき優良顧客へのきめ細かいアプローチをすることができないというジレンマを抱える方が多いのではないでしょうか。
この記事で取り上げた基本的なツールは、多くのECサイトで導入され実績を上げているものばかりです。
ECサイトの最適な自動化を行い、新たな営業戦略を練ったりシステムの管理運営に集中することで、よりよいECサイト運営を実現しましょう。