ECサイトを運営する上で必ず避けて通れないのが、カゴ落ちと呼ばれるカートからの離脱です。
そもそも、カゴ落ちとは、商品を買い物カゴに入れたにも関わらず決済手前でサイトから離れていってしまうことです。

ここでは、そういったカゴ落ちが発生する理由と改善方法についてまとめています。

カゴ落ち率について

まずはカゴ落ちの発生理由について知る必要があります。
世界平均で見るとカゴ落ち率の平均は約68％です。この結果から、10人がカゴに入れてもそのうちの6人から7人は購入に至らないという結果になります。
もし、運用しているサイトのカゴ落ち率が平均よりも高い場合は、早急な見直しが必須です。

ユーザーの目線に立てていない

カゴ落ちは必ずどのECサイトでも発生します。ですが、カゴ落ちの頻度があまりにも高い場合は改善策を考えなくていけません。
そこで、ユーザーの目線にどれだけサイトが立てているのかを検証する必要があります。

どれだけ良い商品を扱い販売していてもショップの信頼性が低いと離脱してしまいますし、どのくらいショップが賑わっているかでも離脱率は変わります。

例えばネット販売の場合、サイトの更新頻度や季節に応じた新商品の入荷などトピックスとして、掲載するだけでも常に新しい情報が伝わり購買意欲も高まります。

ユーザー目線に立ち常にユーザーが欲しいと思う情報を伝えれらているかを考える必要があります。

決算方法はわかりやすくスムーズにする

また、サイトの作りが複雑で決算に時間が掛かる場合も問題です。
今ではクレジット決済で購入される人が多いですが、現金派の人はコンビニ払いや代引きを選択します。

このように決算方法もニーズに合わせて幅広く対応していくこともカゴ落ちを防ぐポイントです。

他にも商品よりも高い送料は敬遠されてしまい、送料の安い競合店にユーザーを取られてしまう可能性も考えられます。

配送方法もできるだけ、小さい商品はメール便を利用するなど、どのようなユーザーに対しても対応できるように決算方法や配送方法など選択肢を増やすことも一つです。

メリハリをつけて買い物かごに誘導する

サイトにメリハリがないといった点もカゴ落ちを発生させてしまう原因です。
どの商品を売りたいのかといった点を明確にし、買い物かごへの導線をわかりやすくする必要があります。

買い物かごへの導線をわかりやすくする方法として、買い物かごを追従させることも良いでしょう。
買い物かごをわかりやすく、メリハリをつけることで気になった商品をすぐに買い物カゴへ入れる確率も増えます。

さらに条件付きで送料を設定する場合、「後、いくらで送料無料」というようにわかりやすくすることで、商品の追加購入も期待できます。

買い物かごへの誘導がスムーズに行えるサイトの場合、仮に商品購入に至らなかった場合でも再訪問時、すぐに購入してもらえる確率も上がります。

入力項目が多すぎる

カゴ落ちを避けるには、決済時の購入手続きをスムーズにすることです。
特に初めてサイトを訪れて購入するユーザーにとっては住所や電話番号など個人情報を入力するだけでも、非常に手間が掛かります。

その上、入力フォームにおいて必須項目ではないにも関わらず、メルマガの配信やサイトの意見などを記入させることは、ユーザーにとって大きな負担です。

購入画面では必須項目以外はシンプルにした上で、どうしても必要な項目はプルダウンやラジオボタンといった、簡単に選択できる入力フォームにするなど、入力をアシストするだけでもカゴ落ちを防ぐ予防になります。

解析ツールを導入する

Googleアナリティクスを利用し目標コンバージョンを設定することにより、カゴ落ちがどのページで発生しているのかがわかります。
離脱されているページがある程度、特定できるとサイトを見やすいサイトに改善できます。

また、サイトの読み込みに時間が掛かるサイトも問題です。
解析ツールを利用することで、サイト自体の問題なのか、ページ構成の問題なのかも浮き彫りになります。

定期的に解析ツールを利用し、ユーザーの要望に立てるサイトに改善していくこともサイトを運営する上では必要不可欠です。

再訪問してもらう

かご落ちが発生しても、印象に残りやすいサイトであれば、再訪問し購入に至るといったケースも実際にはあります。
印象に残りやすいサイト＝思い出すことができるサイトでもあるからです。

サイトを思い起させるには、いかに印象深いかがポイントです。

例えば、商品の良さを知ってもらいたいがために、細かい説明を事細かに入れることで文字だらけのサイトになってしまい、読むのが面倒というマイナスな心理に働いてしまっている。
印象に残りやすくするためには、商品詳細ページでのファーストビューは商品が目立つようにエリアを確保し、重要なポイントだけ文字を大きくすることも効果的です。

人の認識能力は、細かい文字よりも大きな文字やイラストまたは写真の方がより認識しやすく印象に残りやすくなっています。
まずは、サイトを思い出してもらうにはこういった効果を利用し誰が見てもわかりやすいサイトにすることです。

また、食品ページであれば、商品だけの写真よりも商品を使った調理方法や調理後の写真を載せることで、臨時的に「食べてみたい」という欲求を引き出させ購入に至るケースもあります。

リターゲティングする

サイトを再訪問してもらうには、一度来てくれたユーザーに対してメルマガやお知らせを送るのも効果的です。

一度来てくれたユーザーに対してのアクションは他にもリターゲティング広告といった手法もあります。
買い物カゴからの離脱後、後から決済をしようとしたまま、そのまま忘れてしまったがためにカゴ落ちになっているケースの場合、このようなリターゲティングを利用すると高い確率で購入に至ります。

リターゲティング効果の例を挙げるとサイト全体の売上が約15％以上増加したという報告もあります。リターゲティングをすることにより、即効性が高く思わぬ成果に結びつくことになります。

リターゲティングと聞くと広告費やメルマガ配信料などコストが高いイメージがありますが、実際には即効性が高く効果を発揮しやすいツールのため、コストを差し引いても売上が上がる場合が多いでしょう。

リスティングをすることでより、印象に残りやすく認知度も上がる効果もできるため、目に見える効果以外にも思わぬ効果を期待できると言えます。

競合店に勝つことでカゴ落ちを減らす

他の競合店でユーザーを取られてしまうことでカゴ落ちが発生することもあります。そこで、競合店との差をつけることです。

その方法の一つにYahooやGoogleなどの検索エンジンからの誘導を効率的に行うことで競合店に勝利し購入に至ることも期待できます。

例えば、売りたい商品に対してのサーチキーワードとその商品に対しての関連サーチキーワードを商品ページやサイトのトップに使用することで、検索エンジン上位に至り閲覧してもらいやすくなります。

例えば、バッグを売りたい場合、同じバッグでもハンドバッグなのか、ショルダーバッグなのか、女性向けなのか、男性向けなのかでサーチキーワードも変わります。

女性に対して売りたい場合は、キーワードは「女性、ハンドバッグ、革」といったサーチキーワードになりますし、関連サーチキーワードは商品に対して連想させるサーチキーワードとなるため、商品がパーティーにも使えるようなバッグであれば、関連サーチキーワードは「パーティー、結婚式、イベント」となります。

商品に対しての関連サーチキーワードを使用することで、ピンポイントで商品を探していた人にヒットしやすくなるため、検索エンジンからの流動が増えます。

ピンポイントでターゲットを狙えると、カゴ落ちの発生も少なくなります。
ピンポイントで商品を探している人にとっては、すぐに需要と供給が成り立ちますので、購入してもらえる確率が上がるからです。

まとめ

今回はカゴ落ちが発生する重要ポイントをまとめてみました。

カゴ落ちが発生す原因は一つとは限りません。
日ごろのサイトの更新や商品に対してのマーケティングも大切です。
また、カゴ落ち発生時の機会損失額を計算することで見えてくるターゲット層や改善策も生まれます。

まずは、商品をサイトに掲載する前にユーザー層の分析をし誰に商品を売りたいのかを明確にし、検索エンジンからの誘導数を増やすことで、どのユーザーにも目につきやすく印象にも残りやすくなります。

カゴ落ちが多く発生したからといって、落胆することなく前向きにサイトを育てていくといった心構えも大きな利益と繋がります。