ネットショップを運営するうえで、よく売れるアイテムを数多く扱うことができれば、こんなに楽しい話はありません。
仮に取り扱う商品はどれも飛ぶように売れる「大人気商品」というのであれば、ECサイト運営者は何の苦労もしないで済むでしょう。
しかし現実には、全体売り上げの80%を20%の商品が補っているというパレートの法則のように、よく売れる「人気アイテム」というのはほんのわずかであり、多くのアイテムはめったに売れることのない「不人気アイテム」です。
ネットショップの仕入れ担当者の多くは、より売れる人気アイテムをどれだけそろえ、いかにアピールしていくかに時間と労力とコストをかけています。
ところが昨今、従来とは真逆の考え方である「ロングテール戦略」というものがにわかに注目をあびるようになりました。
Amazon が実践し、大きな成果を上げたロングテール戦略とは、それまで切り捨てられてきた「不人気アイテム」をあえて多数取り扱うことでそれらの販売総数を伸ばし、売れ筋商品でなくとも大きな利益を生み出していこうというものです。
ネットショップの特性を生かした販売戦略ともいえるこのロングテールという手法について、詳しくみていくことにしましょう。
ロングテールという販売戦略
例えば、Aという商品は1年に100個売れる人気商品だとしましょう。逆にBという商品は1年に1個しか売れない商品だとします。ネットショップの運営側は、当然Aという人気商品を取り扱いたがります。
しかし世の中には、Aのような人気商品がたくさんあるわけではありません。一つの商品に人気が集中すればするほど、Bのような、あまり人気がない商品が数多く生まれるのです。
ここでBのような商品を100種類取り扱うネット運営者がいたとします。
仮にAもBもその他の商品もすべて単価が同じだとした場合、Aという人気商品を販売することで得られる利益も、Bのような商品を100種販売することで得られる利益も、変わらないということがわかりますよね。
ロングテール戦略という手法は、こうした考え方に基づく販売戦略なのです。
ロングテール戦略の特徴
実店舗経営をする場合、当然、商品の陳列スペースには限界があります。ロングテール戦略を実践しようにも、大量の商品を店頭に陳列し販売することは、現実的ではありませんでした。
しかし、ECサイトでは商品の紹介を含めた陳列スペースは一つのページとして存在し、物理的な場所を必要としません。ですので、理論上はほぼ無限に陳列することが可能になります。
利用者は「検索」という方法でそれらの商品が販売されているかを容易に知ることができるため、実店舗よりも探す手間が大幅に削減されます。
このようにロングテール戦略の大きな特徴としては、ネットショッピングとの親和性が高いという点が挙げられるでしょう。
ロングテール戦略のメリット
ロングテール戦略の大きなメリットは、売上の安定化です。
多種多様な商品を販売しているネットショップでは、仮にそのうち何種類かが売れなくなったとしても、全体に及ぼす影響は微々たるものです。
いっぽう、わずかな人気商品のみに売り上げが依存している場合、世の中の情勢や、商品の欠陥などによってひとたびその商品が売れなくなったとき、大きな打撃を被ることになります。
ロングテール戦略のデメリット
もちろん、ロングテール戦略も万能というわけではありません。
いかに不人気商品といえども、販売する以上ある程度の在庫を確保しておく必要があります。
扱う商品の種類が増えれば増えるほど、在庫が膨れ上がるとともに徹底した管理が必要になります。
人気商品のように在庫がはけることをある程度見越すことできないという点は、ロングテール戦略の大きなデメリットです。
Amazon が行ったロングテール戦略
ロングテール戦略は、Amazon や iTunes Store が導入し、安定した大きな利益を生み出していることで話題となりました。
それまでは「あるビジネスにおいて、全体の売上の8割は、たった2割の人気商品によって生み出されている」というパレートの法則が一般的でした。
売上の大部分は人気商品が作り出しているのですから、不人気商品をいくら取り扱っても全体の売り上げを伸ばすことはできないという考え方です。
ところが Amazon は、大量の商品を扱うことで全体の売り上げの8割を、あまり人気のない商品が支えるというビジネスモデルを確立したのです。
この事例は、まさにネットショップならではの戦略ともいえるでしょう。
ロングテール戦略の実践方法